Composizione negoziata: perché l'80% delle istanze fallisce

La composizione negoziata sta fallendo là dove conta, cioè al traguardo: le istanze crescono in modo ripido ma circa l'80% non arriva a buon fine. È un dato che va letto senza giri di parole, perché dietro c'è un fraintendimento su cosa sia lo strumento e su cosa serva per usarlo. La composizione negoziata della crisi è un percorso volontario e stragiudiziale di risanamento, introdotto nel quadro del Codice della crisi (D.Lgs. 14/2019): non è una procedura concorsuale, non c'è un tribunale che decide al posto dell'imprenditore. È una trattativa assistita da un esperto indipendente, e come ogni trattativa vale quanto la merce che porti al tavolo. Quella merce sono i numeri.

Un ricorso in forte crescita

Il ricorso allo strumento è aumentato in modo netto: le istanze sono passate da 499 a 1.552 tra il 2022 e il 2025, una crescita del 211% in tre anni. Segno che imprenditori e professionisti hanno capito che esiste un canale per gestire la difficoltà prima del baratro. Il problema è che l'adozione corre più veloce della preparazione: si apre la procedura, ma senza le condizioni per portarla a casa.

Le due ragioni per cui non arriva a buon fine

Le cause dell'insuccesso sono essenzialmente due, e nessuna delle due è la sfortuna.

• Si arriva tardi. Quando l'impresa bussa, spesso la cassa è già finita e le opzioni si sono chiuse. Non c'è più tempo per una manovra ordinata, non c'è liquidità per traghettare la trattativa, i fornitori hanno già stretto. L'esperto trova un tavolo dove non resta molto da negoziare.
• Si presentano numeri sbagliati. All'esperto e ai creditori si porta il bilancio storico, cioè la fotografia di un passato che non torna, invece del futuro di cassa. Ma un risanamento si valuta su quanto l'impresa genererà, non su quanto ha generato. Senza numeri prospettici, non c'è nulla su cui costruire un accordo.

Le due cause si rinforzano: chi arriva tardi di solito arriva anche impreparato, perché non ha mai monitorato i segnali che avrebbero fatto scattare l'allarme per tempo.

Cosa serve davvero al tavolo

Perché la trattativa abbia una base, servono numeri prospettici e difendibili. In concreto:

• un piano economico-finanziario prospettico credibile, con ipotesi verificabili;
• un forecast di cassa che mostri quando e quanto entra ed esce nei mesi che contano;
• il DSCR e i test di sostenibilità del debito, per dimostrare che il piano regge;
• scenari alternativi aggiornabili, per rispondere alle obiezioni dei creditori senza rifare tutto da capo;
• un reporting leggibile per l'esperto indipendente e per chi deve dire sì.

Senza questa base l'esperto non ha materia su cui lavorare, e i creditori non hanno motivo di concedere dilazioni o stralci. La qualità dei numeri non è un contorno: è la trattativa stessa.

Il costo dell'improvvisazione

Preparare tutto questo a mano non è né rapido né economico. La parcella media di uno studio per seguire un'istanza si colloca tra 20.000 e 50.000 euro, e la sola due diligence può richiedere fino a 40 giorni di lavoro manuale, in gran parte spesi a ricostruire dati in Excel invece che a negoziare. È tempo che l'impresa in crisi non ha e denaro che spesso non può permettersi, con il risultato paradossale che proprio chi avrebbe più bisogno di velocità è quello che ne ha di meno.

La crisi si gestisce con i numeri di domani, non con quelli di ieri, e questo cambia anche il momento in cui intervenire. Il modo per non arrivare tardi è intercettarla prima, partendo dai clienti che lo studio ha già in portafoglio e leggendone i segnali di allerta, mentre le opzioni sono ancora aperte.

L'ostacolo vero resta la produzione: ricostruire la base a mano, a ogni istanza, fa arrivare i numeri quando la trattativa è già compromessa. Il salto sta nel costruire quella base una volta e ottenere forecast di cassa, DSCR e scenari aggiornabili con un clic. Numeri certi, tracciabili e difendibili: l'AI li propone, il professionista decide.